7.業者に期待する事

あくまで私見ですが、中古物件の仲介に関しては基本的にどこの不動産業でも情報の大差はないものだと思っています。それは不動産業界自体が横のつながりが太い事と物件の情報も専門の情報提供企業や、レインズなどによって情報共有されているからです。

では、不動産業に何を期待するべきなのでしょうか。
一番勘違いしやすいのが、購入後のメンテナンスです。
これは瑕疵担保上は責任が発生しますが、仲介時での中古物件であれば、引き渡し後数週間程度の責任範囲であり、基本は売主オーナー負担となります。


そんな事もあり、業者に期待する力とは？
私的にはローン使用時の金融機関との交渉力ではないかと思っております。
不動産業者自体が金融機関と太いパイプを持っていてなんて事ではなく、買主の資質に応じた資金策定の提案力が業者の力を結構左右するのではないかと思います。

逆に言えば、大手財閥系の不動産業者は自社の系統ローンに縛られるなどの制約もあろうかと思いますので要は使い分けではないでしょうか。

ローンは融資可能枠の条件計算など複雑なので別に書く事にします。

6.得意分野

実は不動産業者って得意分野があります。
・分譲販売専門
・賃貸専門
・売買専門
・投資不動産
・管理業　etc

結構細かく分かれます。
良いかとか悪いとかの問題では無く得意分野だけの話です。

さて、物件自体から見た場合はちょっと状況が変わってきます。賃貸、中古売買に関しては元付け業者、客付け業者という商流上の区分けがあります。市場に出回っている物件は元付け業者がオーナーからの依頼に基ついて情報を公開していきます。レインズに出てくる案件もあれば、一部の業者間にしか出ない物件もあり、これらは媒介契約の内容によって変わってきます。
早く決まりそうな案件はあえて登録義務の無い「一般」扱いとなるケースが発生してきます。そして、レインズという情報ネットワークはご存知でしょうか。一言で言えば業者間での情報インフラとなります。細かくは説明しませんのでネットなどで調べてみてください。

問題は上記に書いた情報を公開してない物件です。
自社で売りさばく自信がある物件なので良い物件の可能性があります。
これらの物件を持っている業者は上記の元付け業者が多く、そしてこれらは管理業もしているケースが多いものです。平たく言えば地元で昔からやっている業者です。
自社で情報を仕入れて自社で仲介販売するとどんなメリットがあるでしょうか。

実は仲介手数料が売主、買主両方から入るのでとても収益性のある物件となります。
逆に売れにくい物件は広く情報を流さなくてはいけないので「回し」物件として広がります。手数料は売り主側からだけの「片手」取引なのでどちらが企業にとって大切にすべきかはわかりますよね。

8.不動産業者は夢の実現に協力してくれるの？

具体的に不動産を購入しようと考えたならば物件情報の収集から始まり、何時しか不動産業者とコンタクトを持たなくてはなりません。

当然、不動産業者に訪問しても前述したようにいい人に会えるとは限りませんよね。
皆そうだと思いますが、不動産業社に行くのって怖いイメージがるのではないでしょうか。昔はアイロンパーマの感じの悪い人も実際いましたが、今はそんな事をしていれば評判が一気に広がってしまい商売になりませんよね。

実は私はそんな個性のある人とは馬があいます。
何て言うか杓子定規な対応ではない人間臭さがあって、しっかりと向き会って話をしていけば何か通じるものを共感できるタイプの方が多かったです。人は見かけでみると損をします。（余計なお世話でした。ごめんなさい）

人生を掛けたビックビジネスの始まりです。しっかりと営業マンを見定める事からまずは出発です。

次ページから家探しに向かって何から始めるのか具体的に確認して行きましょう。

11.冷静な目で物件を見る。

運良く良い営業マンと知り合えて話しが進んだとしましょう。
この営業マンは本当に自分の理想とする物件を探し、紹介してもらえるのでしょうか？

あくまで一般論ですが
「買える事ができる不動産しか見てもらわない」という事が営業マンの心理です。

購入者は誰でも高い理想を描いて家探しをします。テレビに出てくるような立派な住まいかも知れません。でもそれは自己支払可能予算とは決して結びついてない理想の世界。
概ね自分が買えるレベルの不動産よりもワンランク上かも知れません。

さて、そんな理想の家を案内したらどうなるでしょうか。
ほとんどの場合、
・現実との乖離に購買意欲が下がる。
・購入可能な物件を見た場合、諦めがつかなくなる。
・資金の見直しが必要になる。
・極端な場合、諦める場合も出る。

と言うのが良くあるパターンではないでしょうか。だから営業マンも購入者の理想との現実的な着地点を模索しなくてはならないのです。

ここまでは理想的な不動産業者について書きました。

只、実際に以下のようなケースで物件案内をされた事はないでしょうか。

1軒目
　　買いたくないような家をあえて紹介された。
　　　多分、こんな事を言われませんでしたか？
　　　　「お客様の予算では現実にはこのような家がほとんどですよ。」
2軒目
　　ごくごく普通の物件。相場並み。
　　　「他のお客様も検討されている物件でお薦めです。」
3軒目
　　新築で、この不動産業者が一押しの物件。
　　　「今契約してもらえるのなら予算額に合うように値引き検討します。」

何が起こっているのでしょうか。
実は、購入者の心理をしっかりと掴んだ営業戦略なのです。
1軒目では購入者の予算イメージをあえて下げておいて、2軒目で普通の物件なんだけど良いイメージを持ってもらう。
3軒目は更に良い物件なんだけど、今までとのイメージギャップがあるので早く契約しなくてはいけないイメージを植え付けさせる。そして止めとして値引きトーク。
1軒目からは天と地の違いなので決断しようと考えますよね。

決して購入者を騙している訳ではないのですが、高額商品なだけに顧客の損をしたく無い心理をしっかりと掴んだ営業戦略なのです。

10.自分の考えをしっかりと伝える。

今までに賃貸マンションなどで不動産業者にお世話になった方ならお解りかと思いますが、予算にあった物件シートを何枚か探してきて紹介された覚えがあろうかと思います。

でも、購入の場合にはちょっと違います。
何せ高額な取り引きになるので、営業マンも慎重に顧客のニーズ、資質を確認します。

受付票がヒヤリングのベースとなりますが、単に支払い能力や希望の物件内容だけでなく、「取引の安全性」を担保できるかどうかをしっかりと見られています。

ヒヤリングの際、自分では希望の考えを纏めてきたつもりでも何せ高額商品。そして数度しか経験してきた事がないものの買い物です。

そして不動産業者の営業はプロ。この方が言っている事はつじつまが合っているのか、不安要素があるのかこの段階から見られていると考えた方がいいでしょう。

しっかりとした営業マンであれば親身に相談に乗ってくれますので大事な事は「背伸び」をしない事でないでしょうか。最後は自分の立場が厳しくなります。

そして信頼できる営業マンかどうか自分の目で確かめてください。
適当な対処をする方であれば早々に切り上げる判断も必要だと思います。

先は長いので焦らない事です。

9.お客様受付から全てが始まっています

不動産業社に行くとまずは「お客様受付カード」なるものに記入を依頼されます。
呼び方は様々あります。業者側から見れば「顧客台帳」です。名称は「売買受付カード」「受付票」など様々です。

このカードがこれからの取引の基盤になる事をしっかりと認識しておいた方が良いかと思います。まずは嘘は書かない事。しつこくされたくないからと言っても決して嘘はいけません。本当に良い物件が探せた時は記入事項の証明書の提出が必要となるので面倒くさい事になります。

もう一つ重要な事はこの記載事項に年収欄がある場合。
これが今後、紹介してもらえる物件を左右していくので自分の前年度年収は確認しておいた方が良いかと思います。

一般に勘違いされている事が年収と所得の違いです。
年収はサラリーマンであれば会社側から支払ってもらった全ての所得となります。
交通費、住宅手当なども課税対象となるので含まれます。
一番正確なのは「源泉徴収票」若しくは市/区役所に行って所得証明を確認する事です。

そして所得ですが、一般的には可処分所得を差し、年収から社会保険料（厚生年金保険料、健康保険料、雇用保険料）と所得税及び住民税を差し引いた金額を差します。


この年収金額と自己資金金額の記入が求める物件に巡りあえるかどうかを左右していきますのでご注意ください。
自己資金は多いに超した事はありませんので早い段階から貯蓄計画を立ててみたらどうでしょう。

5.どの業者から買うべきか

ちょっと難しい話になってきました。
新築物件であれば、当然大手マンションデベロッパーが開発した物件を購入すべきです。
（しかし、この頃は大手でも手抜き工事物件が見られますが・・・・。でも、社会問題になった場合はしかるべき対処ができるのも大手の資金力があるからでしょう。）

さて、お勧めしている中古物件であれば？
財閥系大手でも扱いますし、市中零細不動産業でも扱います。
私の感覚では営業担当者次第かと思います。

この一連の記事を書く切っ掛けの話になりますが、
不動産取引が多岐に及び業務内容が細分化されているように思います。取引に関わる全般事項を全体を通して何の為に調査しなくてはならないのか、この書類は何を確認しなくてはならないのかをしっかりと明文化し説明できる方って中々会える事ができません。
大手だからと言ってもベテランの営業マンが担当してもらえる確率の方が社員数が多い分減ります。あくまでも私見ですが、昔から地元で仕事をしている零細不動産業の社長とかとコンタクトできればノウハウはしっかりと持っているものと感じます。
下手したら欲しいと思っている不動産の新築工事の頃から地盤はどうかとか、住んでいる方の生活レベルまで知っているのではないでしょうか。

私が言えるのはしっかりと物件を探すと共に、信頼できる営業担当者を見つける事ではと思います。


新築は住んでからも施行保証、品質瑕疵責任、メンテなどでお世話になりますが、
中古物件はあくまでも仲介業者としての付き合いですので人間としての信頼度、価格交渉力、スムーズな取り引きができるスキルがあるかの3点かと思います。