11.冷静な目で物件を見る。

運良く良い営業マンと知り合えて話しが進んだとしましょう。
この営業マンは本当に自分の理想とする物件を探し、紹介してもらえるのでしょうか？

あくまで一般論ですが
「買える事ができる不動産しか見てもらわない」という事が営業マンの心理です。

購入者は誰でも高い理想を描いて家探しをします。テレビに出てくるような立派な住まいかも知れません。でもそれは自己支払可能予算とは決して結びついてない理想の世界。
概ね自分が買えるレベルの不動産よりもワンランク上かも知れません。

さて、そんな理想の家を案内したらどうなるでしょうか。
ほとんどの場合、
・現実との乖離に購買意欲が下がる。
・購入可能な物件を見た場合、諦めがつかなくなる。
・資金の見直しが必要になる。
・極端な場合、諦める場合も出る。

と言うのが良くあるパターンではないでしょうか。だから営業マンも購入者の理想との現実的な着地点を模索しなくてはならないのです。

ここまでは理想的な不動産業者について書きました。

只、実際に以下のようなケースで物件案内をされた事はないでしょうか。

1軒目
　　買いたくないような家をあえて紹介された。
　　　多分、こんな事を言われませんでしたか？
　　　　「お客様の予算では現実にはこのような家がほとんどですよ。」
2軒目
　　ごくごく普通の物件。相場並み。
　　　「他のお客様も検討されている物件でお薦めです。」
3軒目
　　新築で、この不動産業者が一押しの物件。
　　　「今契約してもらえるのなら予算額に合うように値引き検討します。」

何が起こっているのでしょうか。
実は、購入者の心理をしっかりと掴んだ営業戦略なのです。
1軒目では購入者の予算イメージをあえて下げておいて、2軒目で普通の物件なんだけど良いイメージを持ってもらう。
3軒目は更に良い物件なんだけど、今までとのイメージギャップがあるので早く契約しなくてはいけないイメージを植え付けさせる。そして止めとして値引きトーク。
1軒目からは天と地の違いなので決断しようと考えますよね。

決して購入者を騙している訳ではないのですが、高額商品なだけに顧客の損をしたく無い心理をしっかりと掴んだ営業戦略なのです。